客户开发与客户关系深度经营

?**单元  专业基础篇
1.案例分析：水果店里的故事
2.销售的定义
3.了解和熟悉你的客户
4.优秀销售人员应具备的基本能力
5.优秀销售人员的**主动工作方式
?*二单元  销售过程篇
谈恋爱与做客户为什么惊人的相似
（一）、相识阶段
1.客户关系发展的三种境界
2.了解中国人做生意的特点
3.东西方人的比较
4.建立信任的**方法
5.典型的进展有能哪些
（二）、相知阶段
1.这些意思到底啥意思？
2.客户需求的三个层次
3.销售的成功要素
4.酒桌的规矩你懂多少
5.听懂对方的话外之音
6.案例分析：深入挖掘客户的需求
（三）、相爱阶段
1.客户需要之窗：追赶客户的期望
2.在建立关系的过程中不断了解客户
3.关系深度经营的主要方法
4.客户管理就是关系管理
5.客户资料收集与客户档案建立
6.销售心得感悟：You become one of them!
（四）、相守阶段
1.增量拓展，存量深耕
2.客户分类：评估客户质量(RAD 法)
3.用心去经营你的客户。
4.优质服务管理循环
5.如何改善服务质量
6.客户的满意（忠诚）=
7.提高客户转移成本的17 种方法
8.维系客情关系的感情帐户
9.进行客户关系管理的**要点
10.经典营销工具：销售漏斗
?*三单元  实战技能篇
（一）、培养良好的市场意识
1.市场(marketing) 与销售(sales)
2.营销的**命题：谁是我们的客户？（客户选择）
3.地域及行业客户普查
（二）、寻找目标客户
1.潜在客户搜集方法
2.客户管理观念：不是所有的客户都同样重要：20:80 法则
3.双三角分析法
4.锁定客户—MAN 分析法
5.确定KEY MAN 关键人物
（三）、拜访前的充分准备
1.拜访前的准备
2.有力的证明
3.准备即是装备
（四）、塑造良好的职业形象
1.我们没有*二次机会创造**印象
2.塑造积极的个人形象
3.哪些因素会让别人印象深刻
4.商务拜访中的常用礼仪
（五）、客户的拜访与沟通
1.案例分析与讨论：买空调
2.客户的采购流程
3.销售的流程管理与控制
4.四种不同的沟通
5.销售人员成长的四阶段
6.以问题为中心的销售循环
7.常见开场白
8.沟通就是从说废话开始
9.找到共同话题
10.平滑过渡，自然交流
11.与客户同步，取得客户的认可
12.学会问问题是较好的调查
—SPIN 是问问题较好的代表
（六）、销售人员*的识人术
1.看人下菜碟：适应不同性格的客户
2.观人之术——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3.人际风格测试与分析
4.改善与不同类型人的沟通
5.如何做到见人说人话、见鬼说鬼话
（七）、产品呈现技巧
1.FAB 在销售过程中对客户的影响
2.呈现技巧与FAB 策略
3.顾问式销售中的“利特优”
4.从这些角度构想FAB（SPACED）
5.学会讲故事
（八）、拒绝和异议处理
1.什么是异议?
2.客户提出异议意味着什么
3.客户拒绝的**原因与对策
4.处理反对意见：LSCPA 异议处理技巧
5.有效的引导技巧
（九）、大客户开发的关键点
1.大客户开发流程
2.大客户销售的特点
3.大客户销售的关键
4.客户决策模式和流程
5.客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
6.做好大客户销售的七个条件
（十）、临门一脚与促成成交
1.临门一脚: 感知和识别购买信号
2.要求生意
3.购买信号：客户的投石问路
4.成交时的心理
5.促成成交的技巧
?*四单元  销售案例篇
1.经典案例分析一：怎么样才能将产品做进去，至少与竞争对手平分秋色？
2.经典案例分析二：我们的竞争策略及行动计划
3.经典案例分析三：小A 的困惑
4.经典案例分析四：难搞的B 客户
5.经典案例分析五：打一场人民的战争
6.经典案例分析六：谁扼杀了这个合约？
7.经典案例分析七：张瑞祥的单子丢了吗？
?*五单元：销售悟道篇
1.构建业务管理平台
2.推荐书目
3.培训的结束是学习的开始